Comment devenir un bon analyste commercial en 6 étapes

Qu’est-ce qui caractérise un bon analyste commercial, indépendamment du contexte commercial particulier, de la technologie concernée, de la méthodologie convenue du projet, ou du niveau d’expérience exigé ? Examinons de plus près certains des comportements « intangibles » les plus importants qui vous permettent de vous démarquer en tant qu'analyste commercial.

1. Soyez bienveillant à l’égard de vos intervenants

Il est important de garder à l’esprit que chaque projet est différent. Lorsque vous montrez que vous êtes soucieux du contexte et du problème de vos intervenants, vous commencez à développer une base de confiance avec eux.

Un intervenant est une personne impliquée dans le projet, directement ou indirectement, qu’il s’agisse d’un client ou du client d’un client, d’un sous-traitant, d’un fournisseur, ou de l’un de vos collègues.

Souvent, le défi consiste à trouver des solutions réalistes pour faire face aux difficultés, mais il s'agit toujours d'un effort commun comportant de nombreux aspects à prendre en considération. Cependant, dans un climat de confiance, il sera beaucoup plus facile d'y parvenir.

2. Soyez à l’écoute et posez les bonnes questions

La bienveillance est la première étape, mais pour bien comprendre, il est extrêmement important d'écouter, d'interpréter, de recadrer et de poser les bonnes questions. Cela se fait généralement lors d’un atelier ou d’une séance de perfectionnement. L'analyste commercial est considéré comme le médiateur entre les experts techniques et les représentants des entreprises.

Si les attentes des intervenants deviennent trop difficiles à comprendre, il est utile de les résumer par écrit et de demander une validation de votre interprétation. En rendant les choses explicites et transparentes, vous évitez les malentendus potentiels, les reprises, les délais non respectés, voire même les problèmes budgétaires.

3. Choisir le bon support de communication

La communication est un élément clé de toute interaction, que ce soit par courrier électronique, par chat, par téléphone ou par vidéoconférence. Chaque support a ses avantages et ses inconvénients, c’est pourquoi vous devez soigneusement étudier celui qui est le plus approprié selon le type de communication. Il est donc important de tenir compte des chiffres du bon sens ci-dessous :

• 55 % de la perception d’une personne dans toute communication portant sur les sentiments et les attitudes est basée sur ce qu’elle voit
• 38 % de la perception est basé sur la façon qu’elle est reçue (le ton de la voix, le volume et la vitesse)
• 7 % de la perception est basé sur les mots qui sont réellement prononcés

Ces chiffres du bon sens nous permettent de comprendre comment les personnes donnent du sens à leur communication avec les autres, et comment des incompréhensions peuvent survenir. Chaque fois qu’il y a une différence entre ce que vous voyez, ce que vous entendez et ce qui est véritablement dit, cela peut se traduire par des risques de problèmes interpersonnels.

4. Coordonnez et assurez-vous de donner un suivi attentif

Presque chaque interaction implique qu’au moins une ou plusieurs mesures sont censées être prises. En tant qu’analyste commercial, vous êtes responsable de la coordination étroite de ces actions et du suivi de leurs résultats afin d’assurer que des progrès sont réalisés correctement, que les intervenants sont alignées et que les décisions sont prises en temps utile. Ce faisant, vous démontrez votre engagement et cela accroît davantage la confiance de vos intervenants.

Pour chaque projet, il est essentiel de valider ce qui a été discuté ou convenu au préalable. Selon la nature du projet, la validation peut être une étape importante du processus ou une vérification rapide effectuée régulièrement. En tout état de cause, à défaut d'une validation adéquate (qui nécessite une coordination et un suivi des actions en cours), le projet risque d'être retardé, des retouches peuvent être nécessaires - ce qui engendre des frustrations et le manque de confiance envers l’analyste commercial peut s’accroître.

5. Gérez vos réunions

Une excellente gestion du temps est une compétence essentielle pour un analyste commercial. Le temps de chacun est précieux et lorsque vous planifiez une réunion, les participants prennent de leur temps pour discuter avec vous. Organisez vos réunions bien à l’avance (si possible), assurez-vous qu’il y a un ordre du jour pour que les participants puissent se préparer en conséquence, définissez clairement vos priorités, et désignez une personne responsable de surveiller le temps au cas où des discussions approfondies viennent empiéter sur l’ordre du jour de la réunion. Cela signifie que certaines discussions doivent se tenir en dehors du cadre de la réunion concernée.

En ce qui concerne les réunions périodiques, les annuler est une mauvaise pratique. Si vous commencez à le faire, vos interlocuteurs - qui sont également très occupés - commenceront à considérer vos réunions comme moins importantes. Vous risquez d'être perçu comme un animateur de réunion peu fiable.

Il est toujours préférable de maintenir la réunion. Même une mise à jour rapide faite par toutes les personnes impliquées peut s’avérer pertinente. Cela permet également de garder les lignes de communication ouvertes et de s’assurer que rien n’est laissé de côté.

6. Gardez votre équipe de direction dans le coup

Tous les intervenants ne sont pas toujours impliqués quotidiennement dans le projet. Certains peuvent l’être seulement lorsqu’un problème survient. Lorsque cela se produit, les gens commencent à être nerveux et à poser des questions. Il n'y a alors plus de temps pour établir un bilan, montrer ce qui s'est bien passé ou expliquer quels efforts ont été faits pour maintenir le projet sur la bonne voie. Vous devez être prêt à discuter de manière à remettre le projet sur les rails au lieu de vous mettre sur la défensive.

C’est pour cette raison qu’il est sage de tenir informé tous vos intervenants impliqués de façon régulière.  Des réunions informelles, même autour d’un café, peuvent suffire à garder les lignes de communication ouvertes.

De nombreuses autres compétences non techniques vous faciliteront la vie, non seulement en tant qu'analyste commercial, mais aussi en tant que partenaire commercial en général. Toutefois, lorsque vous vous serez familiarisé avec les six comportements indiqués ci-dessus, chaque intervenant sera disposé à collaborer avec vous, à prendre des mesures à la suite de vos demandes, à consacrer de leur temps pour vous rencontrer, à vous écouter et à vous tenir informé au besoin. Êtes-vous d’accord que ces éléments de base sont ceux d'un cheminement réussi et agréable tout au long du parcours d'un projet ?