Come diventare un buon analista di mercato (6 passaggi)

Cosa determina il successo di un analista di mercato, indipendentemente dal contesto aziendale specifico, dalla tecnologia utilizzata, dalla metodologia di progetto concordata o dal livello di esperienza richiesto? Approfondiamo ora alcuni dei comportamenti "invisibili" più significativi che ti aiuteranno a distinguerti in questo ruolo.

1. Preoccupati dei tuoi stakeholder

Tieni a mente che ogni progetto è unico. Se mostri interesse per la situazione e i problemi del tuo stakeholder, inizierai a costruire una solida base di fiducia.

Uno stakeholder può essere qualsiasi persona coinvolta nel progetto, direttamente o indirettamente, che sia il cliente, il cliente del cliente, un subappaltatore, un fornitore o uno dei tuoi colleghi.

Molto spesso la difficoltà maggiore sarà quella di trovare soluzioni praticabili a tali problemi, tuttavia si tratta sempre di uno sforzo congiunto con molti aspetti da considerare. Se si instaura un clima di fiducia, sarà molto più facile riuscirci.

2. Ascolta attivamente e fai le domande giuste

Dimostrare interesse è il primo passo, ma per capire veramente è fondamentale ascoltare, interpretare, riformulare e porre le domande giuste. Questo avviene in genere durante un workshop o una seduta di perfezionamento. L'analista aziendale è considerato come il mediatore tra gli esperti tecnici e i rappresentanti aziendali.

Se la comprensione delle aspettative dello stakeholder diventa più complessa, può risultare di aiuto riassumerle per iscritto e chiedere la conferma della propria interpretazione. Rendendo le informazioni chiare e trasparenti, si evitano possibili equivoci, ritardi, mancate scadenze o addirittura problemi di bilancio.

3. Scegli il mezzo giusto per comunicare

La comunicazione è fondamentale in ogni forma di interazione, che sia tramite email, chat, telefono o videoconferenza. Ogni mezzo di comunicazione presenta vantaggi e svantaggi, quindi è importante valutare attentamente quale sia il più appropriato per ciascun tipo di comunicazione. I seguenti indicatori sono quindi di fondamentale importanza:

• Il 55% della percezione di una persona in qualsiasi comunicazione riguardante sentimenti e atteggiamenti si basa su ciò che vede
• Il 38% della percezione si basa su ciò che sente (tono, volume e velocità)
• Il 7% della percezione si basa sulle parole pronunciate

Questi indicatori di rilevanza ci aiutano a capire in che modo le persone interpretano le comunicazioni con gli altri e come nascono le incomprensioni. Ogni volta che c'è una discrepanza tra ciò che si vede, ciò che si sente e ciò che viene effettivamente detto, possono insorgere problemi tra le persone.

4. Coordina ed esegui un attento monitoraggio

Quasi ogni interazione implica che si debbano intraprendere una o più azioni. In qualità di analista di mercato, devi coordinare attentamente queste azioni e monitorarne i risultati per garantire che si compiano progressi adeguati, che le parti interessate siano allineate e che si possano prendere decisioni tempestive. In questo modo, dimostrerai il tuo impegno e accrescerai ulteriormente la fiducia dei tuoi stakeholder.

Confermare quanto discusso o concordato è cruciale per ogni progetto. A seconda della natura del progetto, la convalida può essere una fase estesa nel processo o una doppia verifica rapida, da ripetere periodicamente. In mancanza di un’adeguata convalida, che richiede coordinazione e monitoraggio delle azioni in sospeso, il progetto potrebbe subire ritardi, essere soggetto a revisioni e causare frustrazione, minando la fiducia nell'analista.

5. Gestisci le tue riunioni

Un’eccellente gestione del tempo è una competenza cruciale per un analista di mercato. Il tempo è una risorsa preziosa per tutti, e quando programmi una riunione, considera che le persone stanno dedicando del tempo a parlare con te. Pianifica le riunioni con adeguato preavviso (quando possibile), assicurati di avere un ordine del giorno in modo che i partecipanti possano prepararsi, mantieni chiare le tue priorità e, se necessario, designa un cronometrista onde evitare che alcune discussioni possano far slittare l'ordine del giorno della riunione. Ciò significa che alcune discussioni potrebbero svolgersi in momenti diversi dalla riunione vera e propria.

Per quanto riguarda le riunioni ricorrenti, si raccomanda di non cancellarle. I tuoi stakeholder, anch’essi molto impegnati, potrebbero iniziare a percepire le tue riunioni come meno prioritarie. Potresti essere considerato poco affidabile come organizzatore.

È sempre meglio mantenere la riunione. Anche un breve aggiornamento della situazione da parte di tutte le persone coinvolte renderà l'incontro utile. Inoltre, aiuterà a mantenere aperte le linee di comunicazione e a garantire che nulla venga trascurato.

6. Mantieni informati i tuoi manager

Non tutti gli stakeholder sono coinvolti quotidianamente nel progetto. Alcuni di loro potrebbero vedersi coinvolti solo qualora le cose non dovessero andare per il verso giusto. Quando ciò accade, le persone iniziano a innervosirsi e a porre delle domande. Arrivati a questo punto, non c'è tempo per costruire credibilità, mostrare ciò che è stato fatto correttamente o spiegare gli sforzi fatti per portare avanti il progetto. Devi essere pronto a valutare le strategie per ricondurre il progetto sulla giusta strada anziché assumere una posizione difensiva.

Per questo motivo, è una decisione saggia coinvolgere regolarmente tutti gli interessati.  Le riunioni informali, magari davanti a una tazza di caffè, possono essere sufficienti per mantenere aperte le linee di comunicazione.

Il seguente modello può fungere da promemoria per tenere presente in quale quadrante si trova ciascun stakeholder. Questo può rivelarsi utile quando non hai una chiara comprensione dell'organigramma dell'azienda in cui lavori o con cui collabori o quando noti che le relazioni al di fuori delle linee gerarchiche ufficiali stanno influenzando il progetto in modo significativo. A seconda dell'influenza/interesse dello stakeholder, il tuo approccio per coinvolgerlo dovrebbe essere diverso.

Molte altre competenze trasversali ti semplificheranno la vita, non solo come analista di mercato, ma anche come partner commerciale in generale. Tuttavia, quando avrai preso familiarità con i 6 comportamenti sopra menzionati, ogni stakeholder sarà disposto a cooperare con te, ad intraprendere azioni sulle tue richieste, a trovare tempo per incontrarti, ad ascoltarti e a tenerti informato quando necessario. E non sono forse questi gli elementi essenziali per portare a compimento un progetto con successo e in modo piacevole?